沈锋眼前一亮,别看小丫头个子不大,真有点振聋发聩的意思。

  “二手奢侈品是一个有温度的生意。”

  董秀文严肃道:“因为是一个非标的事,需要很多润滑的环节,店员有的时候就像姐妹一样,打消客户的顾虑,顺便安利这个包如何美?”

  “很多时候人家和你聊了两三个月,你好意思白嫖?这是平台做不了的吧?”

  “前两天有个姐妹看上一款Burberry的帆布包,在电商、代购、线下各渠道纠结半天还是选择我们,就是因为那种在店里精挑细选的感觉让她多花钱也在所不惜。”

  “剁完手后被朋友吐槽:包包还不如购物袋看起来高档!”

  “但人家还是觉得这钱花的很值,用原话说:皮的又怎么样呢?多贵的皮能值这么多钱?”

  “买奢侈品重要的不是包,而是一系列交流体验!”

  沈锋对这番话刮目相看,互联网巅峰一切的时代还能有反向思维的确不容易。

  越是这样越逼问道:“奢侈品会压货,商家必须先垫资,如果一年半载都卖不出去,折价处理就要在单品上亏损,你如何解决?”

  “你的自然流量就那么多,如果一年进店1000个人,这些人能有多少转化,全看你够不够努力。”

  “比如在私域里聊得怎么样?引导裂变的方式够不够灵活?”

  董秀文毫不避讳道:“有的人能把一千裂变成五千一万,有的只剩下两百,说到底还是一个重服务的生意。”

  “而且对于线上平台来说,光是奢侈品的低频属性,就够尴尬了。”

  “这个品类线上直接拿钱把流量砸进来,这玩意儿完全算不过来账的。打个比方,一个流量买过来的是八百块,可能最后只能赚回两三百!”

  沈锋点点头,说到底高频打低频容易,低频打高频难。

  因为对于用户来说,半年买一个包频率已经算高了,可半年之后很可能已经忘了当初在哪儿买的?

  低频消费很难产生用户心智,更不用说培养消费习惯,整个行业里唯一高频的可能就是养护。

  同样的问题也发生在二手车赛道,曾经一句:瓜子二手车,没有中间商赚差价。

  为把这句广告植入用户心智,杨浩涌在过去三年砸了几十个亿,结果呢?

  不但没有干掉中间商,人家反而变成平台粘性最高、停留时长最多的用户!

  只能尴尬的偷偷换掉广告语,变成什么二手车开启全国购?

  通过打通全国车源、在金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出,为中小型车商赋能……

  妥妥的拥抱车商!

  究其原因,二手车的问题跟二手奢侈品差不多,车商拿货源、撮合交易的同时,还承担和资金和库存的风险。

  所以二手市场如何处理和线下商家们的关系?

  微妙又核心。

  在沈锋看来,商家对平台都有戒备之心,担心不仅来赋能,最终还是要抢生意。

  而对于平台来说,就是要用明确分工,用诱惑力服务把更多小B绑在一起,逐步向上游发展,最后把利润空间最大的部分占为己有。

  B是抓手,C是未来。

  “在这个非标市场想把服务做好,第一步必须解决信任问题,特别是在真假难辨的二手奢饰品里。”

  “我保证怕买到假货,才是多数人不敢买二手奢侈品的最大阻碍。”

  “我见过很多为给心爱姑娘一个惊喜,男孩辛辛苦苦攒了半年工资买一个Gucci新包,当时姑娘抱着包哭了!”

  董秀文真诚道:“最贵重的是这份心意,他愿意给你最好的东西。”

  “现在假货实在太多,真货连百分之三十达不到。”

  “我前两天刚帮一个刚毕业的女孩做鉴定,从代购手上买的Parada杀手包,攒了好几个月工资买来的,结果一件鉴定……”

  “假的!”

  “有时候越是熟人越不能信,很多都被所谓亲闺蜜坑了。什么下个月要去趟东京,可以帮忙带回来一个LV,甚至票据、海关、盒子一应俱全。”

  “一鉴定,还是假的。”

  “真正问题还在源头,咱们有全世界最大的A货生产基地,一个成本几百块的赝品九成像,批发给商家也就一千左右,转手好几千,甚至上万。”

  “别说小店,就连大店都掺和的卖!”

  沈锋听完暗叹口气,这就是劣币驱逐良币的典型案例。一个充满灰度地带,办案困难,暴利驱使下的场景,这种勾当肯定屡禁不绝。

  “这个圈子门槛如何?”沈锋好奇道:“需要正式考试?”

  “想要进圈并不难,随便报个奢侈品鉴定培训班,或者认识几个业内朋友,马上就能跟着串货。”

  董秀文无奈道:“遇见大型会展,每期成交轻轻松松好几亿,在酒店随便推开门,一条大毛巾上可能就摆着几百万的货。”

  “难的是收货渠道,价格弹性太大,全是看人下菜碟。运气最好就是帮土豪清衣柜,别人眼里的奢侈品不过是人家的生活用品,东西多了摆不下就清理清理,根本不在乎价格。”

  “收一堆香奈儿、Gucci的包,高兴还顺便送你几条一两万的腰带,根本不叫事。”

  说到这里沈锋突然有点心虚,想想身上的衣服皮带皮鞋……

  董秀文见沈锋陷入沉思,继续道:“一个中古店老板每年赚六七百万,其实根本见不到现金,钱都压在货里。”

  “箱子一打开,里面几十只名表,等哪天清仓不干的时候,钱才能真正回来。”

  “LV、香奈儿、爱马仕几个大牌通货最好出手,反而是那些走秀款,太有个性的东西不好出,憋在手里也怕卖不掉。”

  “除了真假,审美眼光也是门槛,必须了解行情,知道什么是通货,如何搭配着去卖……”

  沈锋边听边思考,除了承担资金风险之外,线下生意天花板比较低,获客流量容易碰到瓶颈,后续管理跟不上都是问题。

  门店几乎都会经营自己的私域,让进店的人关注公众号,或者积累微信流量。

  以店下为轴心,手里捏着一片精准用户,踏实经营就能变现。

  但这种模式需要依靠熟人关系网去拓展新客户,只要把附近的人都洗完一遍,再想辐射更远的人难比登天。

  加上很多店员手里有足够用户就会自立门户,还有鉴定、管理等一系列问题,都限制线下生意的扩展。

  “最近我们在尝试直播!”董秀文突然兴奋道:“因为数量很少,所有细节瑕疵都可以得到展示和解答。动销能达到70%甚至更高,客单价也能高一倍。”

  “二手奢侈品的市场绝对够大,随随便便切出一个点,每年至少几十亿!”

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